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网络公司销售人员如何把握好关键的30秒?

  • 2015/3/13 10:53:36

很多销售人员都知道这样一句名言:“接触顾客的前30秒决定销售成败”。的确,关于这30秒的认识是许多成功销售人员的经验之谈。毫无疑问,如果销售人员能在接触顾客的前30秒内迅速打开对方的“心扉”,那就意味着他在销售成功的道路上已经拥有了一个良好的开端。

1、接触的含义

何谓“接触”?在专业销售技巧领域,它通常是指“由接触准顾客到切入主题的阶段”,接触顾客有二个重点:

? 需要明确你的接触主题。接触顾客通常都会有不同的主题,例如,你是想和未曾谋面的准顾客约时间见面,还是想约顾客来本公司参观?

? 选择接触顾客的方式。接触顾客通常有三?#22336;?#24335;——电话、直接拜访、信函。

主题与选择接触顾客的方?#25509;?#24456;大的关联,例如,如果产品比较复杂且接触主题是约顾客会面,那么,电话将是很好的接触工具,但要留意的是,最好不要将电话接触主题扩充到产品特性或产品价格?#21414;媯?#22240;为你的产品不适合通过电话来切入主题。

2、接触顾客应注意的问题

从接触顾客到切入主题的这?#38382;?#38388;,销售人员需要注意以下2点:

? 打开准顾客的“心扉”。

接触往往是从“陌生遭遇”开始的,出于本能,人在碰到陌生人时总会有一些戒备心理。

当准顾客第一次接触销售人时,他往往是“主观的”——他会根据销售人员的穿着、打扮、品味等主观感受而产生?#19981;?#25110;不?#19981;?#30340;?#26412;酢?/p>

当准顾客第一次接触销售人员时,他也是“警惕的”,即准顾客和销售人员之间会有一道“墙”,只有迅速打开准顾客的“心扉”,他才可能放松警惕并聆听销售人员说话。通常,打开顾客“心扉”的途径有建立信任、引起注意、引起兴趣等。

? 销售开始前,先销售?#32422;骸?/p>

接触顾客的第一个目标是先将?#32422;?#38144;售出去。“顾客不是购买商品,而是购买销售商品的人”,这句话不无道理。

事实上,销售的说服力不仅有赖于强而有力的言辞,还有赖于销售人员举手投足间透露出来的人品与风格。丰田的著名销售人员神谷卓一曾经说过:“我接触准顾客的原则是,不一味地向顾客低头行礼,也?#40644;?#19981;及待地向顾客销售产品,否则,顾客可能会反感,甚至逃避你。在刚进入公司时,我跟顾客一见面就会迫不及待地切入主题,而这样做往往无法迅速打开顾客心扉。通过无数次的揣摩,我终于意识到,与其在接触顾客时直接销售产品,还不如先谈一些销售之外的话题,让顾客?#19981;蹲约海?#36825;才是打开顾客话匣子的关键,也是关系着销售成败的关键。”

3、接触话语研究

初次面见顾客时的话语为“接触话语”。通常,以下6个步骤有助于逐步打开顾客心扉:

 

接触话语范例

接触话语范例 动作说明

销售人员:张总,您好。我是Y公司的销售人员王正,请多多指教。

张 总:请坐。

销售人员:谢谢。非常感谢张总在百忙中抽空与我会面,非常感谢给我这么好的机会。

张 总:不用?#25512;?#25105;也很高兴见到你。

销售人员:Y公司在您的领导下遥遥领先于同行,真是令人饮佩。我曾经拜读过贵公司的内刊,也知道您非常重视对人的管理,员工因此对您都很爱戴。

张 总?#20309;?#20204;公司的产品以直销为主,需要员工有冲劲及创意,而冲劲及创意都离不开员工的能动性,?#20204;?#21046;的方式来管理员工不是一流公司的做法。因此,我特别强调人性化管理,公司必须尊重员工,照顾员工,员工才会真正的发挥其潜力。

销售人员:是的,您的理念确实反应了贵司的经营特点,很有?#37117;?#21834;。我相信,贵司在照顾员工方面一直是不遗余力的。今天,我想利用这个机会向您报告一下我们公司最近推出的一个团险产品,这个方案特别适合于出差人员较多的企业。

张 总:新的团险?

销售人员:是的。您平常很照顾员工,相信您对员工保险一定也有所了解。我能知道贵司目前大概投保了哪些险种吗? 销售人员王正以稳健的步伐走向张总,当视线接触到张总时,可轻轻地行礼致意,视线可放在张总的鼻梁上。在走近张总前可停下,向张总深深地点头行礼。销售人员王正应面带微笑,?#35748;?#24352;总问好及自我介绍。

王正非常诚?#19994;?#24863;谢张总的接见,并表示要把握住这个难得的机会。

王正将事前调查的资料中有关尊重人性的这一点在塞喧时特别提了出来,?#21592;?#21574;会?#36816;?#27714;团体保险时能有一个好的前提。

 

 

 

王正先赞美对方,然后说明了来访的目的。

 

 

王正采用夸奖的?#22336;?#24320;始提问。

 

小结

概括来说,设计“接触话语”大致可以参考“6步骤”模式:称呼对方名字;自我介绍;感谢对方接见;寒暄;说明来访目的;赞赏?#25226;?#38382;。?#27604;唬?#38144;售人员绝在面对顾客时,未必都要完全按照此步骤来进行,灵活运用是关键。

阅读与思考

1. 接触顾客的方式通常哪些?

2、从接触顾客到切入正题,在这?#38382;?#38388;内,你施展销售技巧的基本目的是什么?

3、案例研究:

范例 ①

陈 大 勇:请问有人在吗?我是Y公司的销售人员陈大勇,打扰您一下,我想了解一下贵店收银机的事情。

商店老板?#20309;?#20204;店里的收银机有什么毛病吗?

陈 大 勇:并不是有什么毛病,我想了解它们是否已到该换的时候。

商店老板?#20309;?#29616;在还不考虑更换新的收银机。

陈 大 勇:并不是这样哟!对面李老板?#36805;?#25442;了新的收银机。

商店老板:不好意思,你原来是为这事专程而来,我想还是等等再说吧!

范例 ②

王 正:请问郑老板在吗?我是Y公司销售人员王正,稍微打扰您一下。我是负责这一地区的收银机销售人员,经常经过贵店。你们的生意一直不错啊,真不简单。

商店老板:你过奖了,并不总是那么好。

王 正:贵店对顾客的态?#30830;?#24120;亲切,郑老板对贵店员工的?#36867;?#35757;练一定也非常用心,我也常常到别?#19994;輳?#20294;像贵店服务态度这么好的实在很少,街道对面的张老板对你的也是相当?#24352;濉?/p>

商店老板:张老板是这样说的吗?张老板的店也不错,事实上,他也是我的学习对象。

王 正:郑老板果然不同凡响,张老板也以您为学习对象,不瞒您说,张老板昨天换了一台新功能的收银机,他一高?#21496;?#25552;到了您,因此,今天我才来拜访您。

商店老板?#21495;叮?#20182;换了新的收银机?

王 正:是的。您是否也考虑换新的收银机呢?目前你的收银机虽然也不错,但是新的收银机有更多的功能,速度也更快,它可以让顾客不用?#21734;拥?#22826;久,因而会更?#19981;?#20809;临你的商店,您是不是也认真考虑一下换新机器的事情?

问题:比较范例①、②销售人员接触顾客的方法:分析上述两位销售人员的成败之处,并就你的工作实践谈一谈应如何展开接触话语。


 

长期不出单一定具备以下10种原因当中一种或者多种,自我感悟下:

1、没有强烈赚钱欲望,认为?#25442;?#23601;行。

2、三分钟热度,看到身边同事或熟悉的人天天有单看后很着?#20445;?#26263;下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的?#36866;隆?/span>

3、总认为别人能成功是比?#32422;捍厦鰨?#27604;?#32422;褐巧谈擼?#27530;不知人与人的?#24039;?#26071;鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

4、没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。

5、没有职业规划,对?#32422;?#24819;要什么没概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。

6、太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的业务员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。

7、对忠言逆耳理解的不透彻,总认为?#32422;?#24819;的是对的,把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事,我行我素,结果是明明是这样的,怎么会变成那样的。

8、要么过分自信、自认天下**,没有谦逊心态;要么过分?#21592;啊?#24120;常怨天尤人,认为老天不公。

9、天生性格内向或孤傲,不合群,不能融入团队,往往单独一人、孤军奋?#20581;?/span>

10、没有感恩之心,认为?#32422;?#25152;得是?#32422;号?#21147;付出的结果,从来不想如果没有恩师,如果没有?#25945;?#20320;什么都不算,想想?#32422;河心切?#26041;面是需要改善或?#35851;?#30340;......

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